1、昨日出差，断更了一天，抱歉！今天，我们聊聊伙伴对核保的四种常见误解。2、误解一：同一疾病，核保结论就要一致。比如，同样疾病，其他客户承保，你的客户却被拒保了。你开始挑战核保：为啥前后不一致？这种挑战通常没有意义。1）相同病名不代表相同情况。比如，甲状腺癌术后，有人三年就能再投保，有人就不行？甲状腺癌还分乳头状癌、滤泡癌、髓样癌和未分化癌，它们的预后并不一样……听到这，大家已没兴趣再详细了解了。2）就算分型也一样，个体情况还是不一样。比如，一个人有淋巴转移，一个人没有；一个人癌块大，一个人癌块较小；一个人术后影响甲功，一个人不影响……你要怎么证明他俩真的完全“一样”？3）就算以上都一模一样，核保策略也可能随着医学进展和保险市场变化而变化。而且，核保员只被要求“参考”《医学核保手册》。那只是个GuideLine——也就是原则性指引。在具体案例上，核保员有充分的自由裁量权。所以，我建议大家不要老用英美法系的判例思维，去审视核保结果。3、误解二：有加费除外，保障就不完整。一位客户体检发现了一个很小很小的肝血管瘤，其他一切安好。按理说，这已经算是个很棒的体检结果了，但核保在医疗险上做了“除外肝脏血管瘤”的决定。于是，营销员就头大了——我昨天还跟客户说“你的体检结果很棒”，今天要怎么开口说“但还是需要做除外”呢？许多客户和营销员看到“除外”就讨厌，只是因为觉得这份保障“不完整”了，对吧？这叫强迫症。当然，你也可以说，明明是核保员强迫症——非要把那一丁点几乎不存在的风险除外。好，咱们换个角度。客户想不想买了保险，就去看这个血管瘤，并让保险公司承担医疗费用——不想！客户将来可不可能因为这个血管瘤去就诊，并发生医疗费用——不可能！客户能保证吗——能！那么，这份除外通知不就是这样一份保证吗？这跟保障完整不完整没关系。每个人按自己的情况拿到的保障，对自己来说就是完整的。不必去参照所谓的“完整”标准。把除外道理跟客户讲清，客户还是可以接受的。4、误解三：非标体就是不健康。客户被加费、除外、延期或拒保，这都叫“非标准体”。遇到这种情况，有些营销员就特别来气。我客户牛都打得死，核保怎么能说他不健康呢！医生都说没事，怎么给拒保了呢？举个实例吧，客户体检，胸部CT发现了磨玻璃结节。根据核保原则，如果初次发现，要延期的。但医生可能告诉过客户，没事，每年体检复查一下就行。其实这时，核保延期并非告诉客户，你的健康出了问题。延期的意思是，一群刚刚发现肺部磨玻璃结节的人，他们的总体风险远高过一群肺部完全没有磨玻璃结节的人。你品，你细品这其中的区别。你的客户很可能就是没问题，但核保看的根本不是他，而是他所在的群体。如果接受他，就要接受整个初次发现肺部磨玻璃结节的人群，那是不敢的。5、误解四：面对核保，总是挑战，而不是求助。为客户争取是对的，但做法不要太激烈。首先，核保绝大多数情况下是客观公正的，不太可能专门针对你。其次，力争也要据理。问题是，在医学方面你往往无理可据，对吧？仿佛核保说怎样就怎样。在此教大家一方法。你要这样跟核保说：我要去把这个决定跟客户讲，需要具备一些底层的知识。你能否教教我，如何正确的跟客户沟通这个看上去不太友好的核保决定。我不是挑战你，我是向你请教。既然是请教，就要真心的
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